如何做好与客户沟通

时间:2019-04-17 11:29:17本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 杨杰 我要投稿

  沟通注册送彩金不限ip链接是销售注册送彩金不限ip链接中最为重要的部分,无论是电话销售还是客户交往,都需要掌握一定的销售注册送彩金不限ip链接。礼仪的“礼”字指的是尊重,即在人际交往中既要尊重自己,也要尊重别人。古人讲“礼仪者敬人也”,实际上是一种待人接物的基本要求。我们通常说“礼多人不怪”,如果你重视别人,别人可能就重视你。礼仪的“仪”字顾名思义,仪者仪式也,即尊重自己、尊重别人的表现形式。总之礼仪是尊重自己尊重别人的表现形式,进而言之,礼仪其实就是交往艺术,就是待人接物之道。下面是小编为大家收集关于如何做好与客户沟通,欢迎借鉴参考。

  一、简洁地表述自己

  业务员是一份以谈话为主要形式的工作,所以,简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈,你都应该注意循着客户的眼睛说话,可以要求他下订单,也可对他的不合理的条件直言不讳,或是商定下一轮会谈的时间、地点;二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明,尤其是与客户意思截然相反的意见,应长话短说,尽快结束有关这个话题的谈话,有利于保持谈话的友好气氛。

  如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展,或作出某项决定,从而陷入冗长的会晤之中,浪费时间与精力,除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术,否则,对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。

  二、采用心理劝导策略

  心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影,对手,使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。

  1、自然劝导法。这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度,使对手有概括性了解。

  2、明确劝导法。顾名思义,是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向,只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题,节省时间并提高谈判效率。

  3、含蓄劝导法。通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地,以免被动。还可使双方气氛融洽,避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。

  4、逆向劝导法。这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下,弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑,进而产生自我怀疑乃至有所醒悟,直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔,作风是否严谨,如果其一味地恃强凌弱,以大欺小,逆向劝导法也不会发挥出太大的作用。

  5、冲击劝导法。此法与自然劝导法不同,是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大,集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分,所以要做好充分的准备,用词不能过激,要简明扼要迂回进行,同时要注意业务谈判的态度,以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理,致使谈判出现感情裂痕。

  三、灵活处理谈判中的困难

  业务员开展业务工作时,总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法,灵活处理这些困难。

  1、买完再谈的方法

  商业交往中,许多买主都喜欢谈妥后再购买东西,这在商业上是一个好方法。不过,作为业务员,有时先买再谈效果反而会更好,不论你是买主或者是卖主,对这两种方法都不能有所偏爱,两者都必须灵活地加以运用,否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈,是指由买主提议先和卖主签好合约,但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子,完成该项交易。

  许多业务员比较喜欢在工作开始前,就先完成交易,因为买主一旦承诺后,就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚,都会使得买主难以改变原先的约定。所以,尽管他仅是一个暂时性的承诺,却已使买主无法动弹了,这样的交易方式对双方都有益,特别是在碰到下面的几种情况时,买主更应采用:

  (1)在没有时间谈判的时候。

  (2)如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。

  (3)买主了解卖主的背景或用意。

  (4)当卖主害怕失掉这笔生意时,诸如以后可能会有供过于求的情形。

  (5)由过去的资料显示,卖主不会欺骗买主的。

  (6)除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。

  (7)如果以后的竞争会比现在更激烈时。

  2、在谈判中寻找替代的方法

  业务员谈判时常可看到,买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下,双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实,这个现象本身并没有什么错误的地方:一个卖主如果觉得价钱不适,当然有权利停止交易;而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以,我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。

  3、与客户沟通的禁忌

  1)忌批评

  我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。做销售、做大客户销售,批评的事情可以做,但也要讲究方式方法。

  2)忌炫耀

  与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。

  3)忌命令

  营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;您只是一个保险销售人,他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售,忌讳命令。

  5)忌直白

  营销员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的注册送彩金不限ip链接、沟通的艺术,做销售、做大客户销售,要委婉忠告。

  6)忌争辩

  营销员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售,忌讳争辩。

  7)忌质问

  营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言:你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。

  记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,做销售、做大客户销售,忌讳质问。


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